La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. Philip Kotler
¿Por qué algunas empresas venden más que otras?, ¿Por qué un producto gusta más que otro?, ¿Por qué los clientes cambian de productos o servicios? Y ¿Cómo algunos clientes se mantienen leales a una marca durante mucho tiempo?
En una empresa todos los departamentos son importantes, pero si no vende es muy probable que quiebre.
Vender es clave de éxito para cualquier empresa. Usted pude tener la mejor calidad, el mejor capital humano, la mejor ubicación, la mejor promoción o el mejor servicio, pero sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no hay beneficios.
Bajar los precios es una estrategia muy utilizada, es muy útil pero muy peligrosa ya que si bajan los precios la competencia hará lo mismo y se lleve a cabo una guerra donde se vean afectado los márgenes de beneficios.
Aquí le presento 10 consejos para incrementar sus ventas:
1. Escuche al cliente: póngase en el lugar de ellos, hágale preguntas, asesórelo y ayúdele a tomar la mejor decisión. Preste mucha atención a las quejas y no venda por vender.
2. Capacite al personal de ventas continuamente: un personal capacitado es más productivo, más económico, más rentable y más profesional para la empresa. Cada ejecutivo de ventas debe saludar y despedir al cliente con amabilidad, conocer bien el producto, mostrar orgullo por lo que vende, mostrar seguridad, resaltar los principales beneficios y dar seguimiento post-venta.
3. Mantenga motivado su equipo de ventas: ofrezca incentivos (Monetarios y no monetarios) individuales y por departamentos que ayuden a lograr las metas de la empresa. Procure que sean alcanzable y que todos luchen para lograrla.
4. Contratación del personal de ventas: tenga mucho cuidado a quien contrata en este departamento. Asegúrese de que sea una persona con actitud y proactividad para desempeñarse correctamente en el puesto.
5. No espere que el cliente venga a su negocio, salga a buscarlo: visite al cliente, esta estrategia ayudara a una mayor captación en el mercado.
6. Haga ofertas y especiales: a los clientes le gustan los regalos. Es decir encontrar un valor agregado en el producto. Haga esto en algunas estaciones del año para conseguir nuevos clientes.
7. Actualice la base de datos de sus clientes: conozca sus clientes, teléfono, dirección, correo electrónico y redes sociales. Sáquele una tarjeta de membresía para que conozca sus gustos y preferencias. Con esta estrategia conocerá el volumen de ventas, beneficios por cliente y lo mantendrá informado de cada oferta y cambios que se hagan en la empresa.
8. Haga una investigación de mercado: conozca cuales son las necesidades y deseos de los clientes. Una encuesta le ayudará a conocer sus preferencias, también le ayudará a enfocar un plan de promoción acorde a sus necesidades.
9. Maneje correctamente las objeciones: aprenda a diferenciar una objeción y una excusa. Una objeción es la oposición que muestra el cliente cuando el cliente está interesado en comprar el producto. Una excusa es lo que dice el cliente cuando no está interesado en el producto. La mayoría de vendedores confunden las excusas con las objeciones.
10. Asegúrese de cerrar la venta: el paso más importante es lograr que el cliente adquiera el producto. En el proceso de ventas asegúrese de cerrar el negocio. Céntrese en los beneficios del producto, no malgaste el tiempo de los clientes, sea honesto y cuando le promete algo cúmplalo.
La venta es cada día una actividad más compleja, el cliente es más profesional, está mejor informado, es menos accesible y mucho más escéptico y riguroso. Además, el mercado está caracterizado por una constante innovación, por ciclos de vida más cortos de los productos, la reducción de los márgenes y la agresividad de la competencia.
Las empresas que más vender podrán permanecer por más tiempo en el mercado.
Eladio Frías
El autor es Asesor de Negocios de la firma de consultoría y capacitación empresarial Repsap International, SRL. 809-583-7254 y 809-753-1970. www.repsapinternational.com
