Una de las cosas que nunca dejan de sorprenderme, es lo poco que saben muchos empresarios sobre las finanzas de sus propios negocios. Peor aún, de lo tarde que se enteran de que su empresa se encuentra en crisis. Igual que en la vida personal, a veces ignoramos las señales de una enfermedad porque ingenuamente pensamos que, si las ignoramos, no pasarán a más.
Llevo casi 25.000 horas trabajando y asesorando a dueños de los más diversos tipos de negocios; algunos han sido medianas empresas, otros tienen ventas de más de quinientos mil dólares mensuales y dan trabajo a doscientos o más trabajadores.
Por haberme especializado en reingeniería financiera, soy llamado con frecuencia para brindar asesoría a empresas en crisis. Generalmente, comienzo analizando los estados financieros y algunos reportes especiales para hacerme una idea del problema.
Luego, como si no tuviera esa información, me reúno con el empresario y le hago algunas preguntas como estas:
- ¿Cuáles han sido las ventas en los últimos seis meses y cómo ha sido su comportamiento con respecto a los mismos seis meses del año pasado? ¿Cuál es la tendencia de las ventas de su negocio?
- ¿Cuál es el margen de contribución promedio de su negocio en los últimos seis meses y cuál fue el del año pasado en el mismo periodo? ¿Cuál es la tendencia de los precios de ventas y de los costos para los próximos seis meses?
- ¿Cuál es el margen de contribución de cada uno de los productos que representan el 80% de sus ventas mensuales?
- ¿Cuál es el margen de contribución que le generan en promedio los clientes cuyas ventas representan el 80% de su volumen mensual?
- ¿Cuál es el punto de equilibrio financiero y operativo de su empresa?
- ¿Sabe cuánto se ganó exactamente en el último periodo contable? ¿Sabe dónde fueron invertidas esas ganancias, si las tuvo? Si tuvo pérdidas, ¿sabe cómo fueron financiadas?
- ¿Cuál es el capital de trabajo de su negocio? ¿Tiene capacidad para hacer frente a sus compromisos con proveedores y bancos en los próximos doce meses?
A la primera pregunta, todos responden fácilmente, de manera vehemente y convincente. En general, casi todos los empresarios con los que he tratado se mantienen bien atentos al comportamiento de sus ventas. Tengo un cliente que exige a los administradores de sus 12 tiendas que le reporten el monto de las ventas, todos los días al cierre, por skype o correo electrónico.
El empresario presta bastante atención al volumen de ventas porque considera que es el motor de las ganancias. Habitualmente es así. Cuando las ventas crecen, es porque el negocio está creciendo y es una muestra del esfuerzo que se realiza para atraer más clientes a la empresa. Si las ventas crecen, es porque el cliente está satisfecho con nuestros productos o nuestros servicios.
Conocer la composición de esas ventas también favorece el análisis. En algunos productos suben las ventas, mientras que en otros bajan. El empresario que mira solo el volumen total podría estar perdiendo esa información vital para tomar decisiones y controlar los resultados.
Pero no siempre más ventas significan más ganancias.
Utilizo una frase con frecuencia cuando en una empresa se ve que crecen sus ventas, pero tiene problemas en el flujo de caja. Le digo: “Está frente a la ironía del crecimiento”.
Esta “ironía del crecimiento” no siempre es síntoma de empresas en crisis.
Como empresario, sabes que: para aumentar las ventas, debes invertir, debes aumentar tu capacidad de producción y, quizás, también tú fuerza de ventas.
Aunque no tengas que invertir en metros cuadrados adicionales en tus instalaciones, ni en maquinaria adicional y puedas aumentar tus ventas con la misma fuerza de ventas y la misma estructura administrativa actual, sí tendrás que invertir en capital de trabajo para soportar el crecimiento en las ventas.
Los proveedores puede que financien una parte de ese crecimiento, pero no todo. Además, tendrás que pagar a 60 o 90 días sus facturas. El crecimiento puede darse en pocos meses, pero la recuperación de las inversiones es más lenta.
Tienes que financiar capital de trabajo también con fondos propios y financiación bancaria, debes contar con la capacidad de dar crédito a sus nuevos clientes. También debes financiar el incremento necesario en los inventarios. Al principio, los nuevos inventarios comenzarán rotando más despacio.
Ahí es donde se experimenta la “ironía del crecimiento”: sientes que el negocio va creciendo, pero tiene problemas de flujo de caja.
¿Cómo saber si realmente tu empresa está en crisis?
Existen 5 formas de saberlo, son 5 síntomas que te deben llamar la atención y llevar a tomar acción inmediatamente:
- La empresa tiene dificultades para pagar puntualmente las facturas a sus proveedores. Y quizás también se ha atrasado con el pago de impuestos, cargas sociales y otras obligaciones con el Gobierno.
- Estás ahora mismo solicitando a sus bancos readecuaciones en tus operaciones de préstamos para bajar las cuotas mensuales o, quizás, planteando un nuevo financiamiento para organizar el pago de tus compromisos y nivelar el flujo de caja.
- Todas tus propiedades inmobiliarias y quizás también alguna maquinaria valiosa está totalmente comprometida como garantía en créditos bancarios o comerciales.
- Las ventas no están creciendo, los mercados se han contraído y no se pueden aumentar los precios.
- Los márgenes de ganancias de los productos son menores que el año pasado y las ganancias marginales no están cubriendo los costos y los gastos fijos. Es decir, la empresa está operando por debajo del punto de equilibrio.
Una sola de esas preguntas, respondida afirmativamente, debe encender ahora mismo una luz roja y ponerte alerta. Debes actuar ahora mismo. Debes hacer cambios para evitar que la situación empeore.
Debes saber ahora mismo cuál es el nivel de avance que puedes estar teniendo. También saber la situación que ha provocado ese problema. Debes ubicar exactamente dónde está el verdadero problema.
Algunas estadísticas indican que el 25% de los negocios que se enfrentan a problemas financieros no se recuperan y nunca vuelven a operar. Otras fuentes dicen que el porcentaje es mayor, hablan del 43% al 46%.
El primer paso para resolver un problema es: definir el verdadero problema. Una mala definición del problema, te puede llevar a la pérdida de un tiempo valioso.
No obstante, para poder definirlo apropiadamente, es necesario conocer la realidad y tener información certera sobre la verdadera situación de la empresa y los resultados de sus negocios.
Ese es el punto con el que comencé este artículo: muchos empresarios saben muy poco sobre la verdadera situación financiera de sus negocios y no tienen información precisa sobre las ganancias que están dejando sus operaciones.
Estos empresarios están demasiado ocupados en el “campo de batalla”. Esto es bueno, pero muchas veces le comienzan a prestar atención a sus finanzas cuando la crisis está muy avanzada.
- ¿Sabes cuál es la situación financiera de tu negocio hoy?
- ¿Sabes cuáles son tus ganancias marginales?
- ¿Sabes si tu empresa puede afrontar sus compromisos en los próximos meses?
- ¿Sabes qué medidas debes adoptar ahora mismo para prepararte o evitar una crisis?
Si después de leer este artículo y mirar algunas cifras en tus empresa, consideras que la tuya sí puede estar en crisis y deseas buscar soluciones ahora mismo, ingresa a www.enriqueconsultor.com para poder ponernos en contacto
Juntos veremos los pasos que puedes dar para comenzar inmediatamente.
Fuente:EnriqueMontenegro
