La habilidad número uno que una persona debe desarrollar para tener éxito en los negocios y en la vida, es la habilidad de vender. Robert Kiyosaki
¿Cuánto vendió su empresa el mes pasado? ¿Quién es su principal competidor? ¿Sus ventas están aumentando o disminuyendo en lo que va de año? ¿Cuál es su ventaja competitiva en el mercado? ¿Cuál es su margen de beneficios? ¿Cuánto debes vender para estar en equilibrio?
Una buena gestión de ventas inicia con una buena contratación por parte de Recursos Humanos, definir el perfil y las competencias requeridas en el puesto son imprescindible para el desempeño del empleado y los resultados esperados en la empresa.
La imagen personal, la empatía, la confianza, la creatividad, la responsabilidad, planificación, organización, carisma y capacidad de negociación son algunas de las cualidades que buscamos en los candidatos de ventas.
Las ventas representan los ingresos de la empresa, es el principal indicador que mide si la empresa está haciendo lo correcto o no.
En la actualidad tenemos muchas dificultades con las ventas, personal poco entrenado, falta de motivación, salarios por debajo de lo esperado y ejecutivos sin vocación para vender.
El proceso de ventas eficiente puede lograrse con estos cinco pasos:
1. Identifique sus clientes: haga una investigación antes de visitar a un cliente, determine: quienes son, que le gusta, donde viven, que cantidad compran, bajo qué condiciones compran, si es una empresa grande, pequeña, publica, privada, en fin investigue todo lo que pueda y tendrá mejores resultados.
2. Preparación y acercamiento: planifique la visita, llegue temprano, si es necesario haga una cita, lleve su lista de precios, documentos y todo lo necesario para llegar al cliente.
3. Presentación: la primera impresión cuenta, el saludo, muestre las características del producto, ofrézcale los beneficios y ventajas relacionado con la competencia, hable poco y escuche, ayúdelo, asesórelo a tomar la mejor decisión, uso de catálogos, videos, testimonios de clientes satisfechos, responda las preguntas con sinceridad y maneje correctamente las objeciones.
4. Cierre: Es el paso más importante del proceso de ventas, solo cuando cerramos el negocio sabemos que lo estamos haciendo correctamente. Maneje precios y descuentos, capacidad de negociación, firma de contratos, documentos y servicios post-venta.
5. Seguimiento: la perseverancia es fundamental en las ventas, cumple con los acuerdos y notarás que la próxima vez tendrás mejores resultados.
Algunas empresas pequeñas tienen dificultades en las ventas porque no tienen una política de precios definida. Los empleados no saben cómo negociar, no saben cuándo dar un descuento y no tienen la autorización de hacerlo, siempre tienen que estar preguntando a sus superiores si lo hacen o no.
Objetivos, metas y estrategia sin definir, son otros de los graves problemas que enfrentan algunas empresas en la actualidad. No es lo mismo salir a vender por su cuenta que salir con una meta en su mente.
Una buena campaña promocional es importante para su empresa, la radio, televisión y las redes sociales son muy importantes para dar a conocer su producto o servicio.
El objetivo es crear una experiencia positiva para el cliente durante y después del proceso de ventas. También podrás fidelizar al cliente, hacerle sentir que ha resuelto su necesidad o de repetir el proceso para cubrir otra necesidad.
Esperar a que pase algo no es algo positivo para nuestro negocio, es importante saber que si no se hace algo, no se sigue un modelo de acción o una estrategia es imposible que nuestro negocio salga a flote y genere los beneficios que tanto necesitamos.
Eladio Frías
El autor es presidente de la firma de consultoría: REPSAP INTERNANATIONAL, SRL empresa de consultoría, asesoría y capacitación empresarial. 809-583-7254, www.repsapinternational.com, repsapinternational @gmail.com
